無論你是否從事行銷相關領域工作
或者是否有產品想銷售
我認為你都應該看一下這篇文章
之所以我會這麼說是因為你即使目前只是上班族
你未來仍然有可能會要協助銷售公司產品或服務
其實很多從事網路行銷或公司行銷部門都面臨這個問題
該如何才能有效的銷售產品和服務給客戶？
我認為如果你真的想要有效的銷售產品和服務
你必須要先設計出你的事業產品銷售漏斗
你可能會問什麼是銷售漏斗？
基本上銷售漏斗簡單來講就是你產品銷售的流程
如果你是一間實體店面
簡單的銷售漏斗流程就是：
1. 客戶走進你店內
2. 店員跟客戶介紹產品
3. 店員讓客戶試用體驗
4. 客戶產生興趣
5. 客戶購買
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基本上這就是一個簡單的銷售漏斗設計
銷售漏斗的設計好壞絕對會影響你的銷售成效
我們先來看看下方這一種銷售漏斗的設計圖
你從上方這張銷售漏斗的圖片應該可以看出銷售漏斗從上至下的整體過程
銷售漏斗的設計有一個很重要的關鍵就是該如何透過漏斗篩選出更精準的客戶群
讓這群最精準最精準的客戶最後達到成交的目的
這是非常關鍵的
因為畢竟在當下只有這群最精準的目標客戶會跟你消費購買
所以你會發現上方這張圖的左邊他的SOP有七種不同的項目
從第一項潛在客戶開始慢慢地篩選出最後第七項實際成交的客戶
右邊則使用了六種不同的轉換率方法
1. 客戶開發率
2. 有效需求率
3. 產品展示率
4. 異議排除率
5. 談判說服率
6. 客戶成交率
把最後真正成交的客戶機率轉換出來
這是銷售漏斗很重要的一部分
任何的事業領域都是一樣
不可能全部目標客戶、潛在客戶或你手上的客戶名單都會跟你購買產品
無論多麼好的產品
大部分的成交率可能只介於1%-5%之間
甚至更低都有可能
所以你應該要把時間和策略花在讓你的產品成交轉換率變高這個關鍵上
也正因如此銷售漏斗的設計就是這個成交轉換率的過程
以及可運用的過程和策略都在其中
但一個更好更精準的銷售漏斗我認為你應該要再加入你目前手上的客戶名單數
或者是你預估經過銷售漏斗篩選後每個階段的人數或百分比
例如你可以參考下方這張銷售漏斗的圖片
這張銷售漏斗跟第一張銷售漏斗比較大的差異點就在於
他把銷售漏斗中每個環節的百分比都列了出來
你可能會問，我怎麼知道每個項目的百分比是多少呢？
OK，這基本上就要利用你過往的數據資料了
你可以利用以前產品銷售的數據資料
或者類似產品的數據資料作分析
甚至你也應該把你的精準客戶的名單數量給做出評估
這些都是會影響你這個產品成交率和轉換率
也就是你最後銷售漏斗設計出來的每個項目百分比的數字
當然關鍵在於你的客戶名單數量越多，你的獲利程度也會越高！
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而這個分析預測的部分也就是今年很多公司和朋友都在談的大數據Big Data的應用
透過各種客戶的個人數據和購物消費行為資料數據來預測分析
我相信當你學會了設計事業產品銷售漏斗
對你的事業發展一定會有幫助！
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OK，我們下篇文章見
掰囉！
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文章作者：網路行銷策略站編輯團隊
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